Prăvălia D Art este o companie care produce o gamă largă de deserturi, în special profiterol și mousse-uri. Florin Ioniță, patronul firmei, descrie părțile foarte bune ale supermarketurilor care lucrează în România, dar și felul în care își folosesc forța ca să supună piața. În Decembrie 2023, Profi a prelungit cu încă un an contractul cu firma Prăvălia D Art, ale căror produse le vindea de circa doi ani. Florin Ioniță, proprietarul Prăvăliei D Art, descrie sistemul de retail ca având și multe exigențe bine venite, care fac bine consumatorului. El spune că, pe baza contractului, a început să comande din timp materia primă, cutiile de baxare, ambalaje, etichete șamd, în vederea onorării contractului. După două luni, în februarie 2024 a primit notificarea de reziliere unilaterală a contractului. Ce s-a întâmplat?
Dispariția din mai multe lanțuri de magazine a un producători români, precum magiunul Topoloveni sau înghețata Cremola din Teleorman, relatată de HotNews.ro a fost urmată de o dezbatere în societate.
Legislativul s-a sesizat și au urmat audieri în comisiile parlamentare. Și Consiliul Concurenței a reacționat, spunând că va culege, de la producători, nemulțumirile. Redacția a solicitat un interviu cu unul dintre marile supermarketuri. Kaufland a arătat care sunt și problemele retailerilor. „Peste 85% din articolele alimentare listate sunt de proveniență locală”, a spus reprezentantul rețelei.
Problemele relației producător – retailer sunt mult mai complicate. O spune Florin Ioniță, proprietarul Prăvăliei D Art, o firmă de produse alimentare, mai ales deserturi.
Greu de convins, dar și mai greu de găsit
Ca să te listezi într-un lanț de retail trebuie să treci prin niște filtre foarte dificile, explică Florin Ioniță, într-o discuție cu HotNews.ro. Conform lui, oricât de contraintuitiv ar părea, cel mai greu e să găsești pe cineva de la marile rețele. „Persoanele de contact: buy-erii sau oamenii care se ocupă de achiziții sunt foarte-foarte greu de găsit. Și chiar dacă reușești să dai de ei, o să constați că nu sunt printre cei mai cooperanți oameni, cu mici excepții”, spune Ioniță.
De exemplu, adaugă el, „există mai mulți retaileri din partea cărora, în ciuda numeroaselor solicitări, nu am obținut nici măcar o reacție”.
Cum decurge ”degustarea”
„Dar să presupunem însă că am ajuns în situația în care am dat de un om care acceptă să avem o întâlnire de sampling (în care producătorul oferă mostre din produsul cu care vrea să se listeze- n.red). Așa începe totul- cu o întâlnire de sampling. Uite ce produse am eu și la ce calitate sunt. Le dai câteva mostre pentru a fi degustate”.
„În funcție de calitate, termen de valabilitate și preț, aceștia aleg dacă să meargă mai departe cu procesul de listare sau opresc tot procesul. Dacă aleg să meargă mai departe, începi să discuți despre condițiile contractuale: de la cum trebuie baxat produsul (câte produse să fie într-un bax, ce dimensiuni să aibă baxul șamd), la cum sau când să aibă loc livrările și în ce cantități”, spune proprietarul Prăvăliei D Art.
Antreprenorul spune că filtrele retailerilor sunt justificate
În funcție de condițiile contractuale ale retailerului, omul de afaceri își calculează mai apoi un preț de vânzare către retailer.
„Tot procesul de listare durează aproximativ 4 luni”, explică Florin Ioniță. Antreprenorul acceptă că descrie un proces normal, de aliniere de standarde.
„Nu ai cum să lucrezi cu un retailer dacă nu ai mentalitatea și competențele cerute de retailer. Adică certificări pentru calitate, cunoștiințe pe partea logistică: paletizare, transportator autorizat DSV, termo-diagrame la fiecare livrare samd”.
„Ne bucură faptul că sunt atât de atenți și că au aceste proceduri deoarece reprezintă o bariera de intrare. Se și asigură de calitatea produsului oferit clientului final, ceea ce este și prioritatea oricărui producător”.
„Sincer să fiu, nu știu dacă după ce ei recepționează marfa impun aceleași condiții și oamenilor lor, dar din punct de vedere al recepție ei își fac foarte bine treaba și știu exact în ce condiții trebuie să primească marfa ”, mai arată proprietarul Prăvăliei D Art.
„La contracte, nu ai prea mult de ales decât să accepți condițiile impuse”
„După ce ai intrat în contact și ți-au dat OK-ul pe partea de gust, intri în ceea ce înseamnă negocierea contractului. Ți se trimite pe email contractul de colaborare împreună cu multe alte anexe cu privire la programarea comenzii și a livrării, un ghid de conduită prin care ți se atrage atenția că nu ai voie să oferi cine știe ce avantaje lucrătorilor retailerului”. Chestiunile de integritate sunt, spune Ioniță, de asemenea bine venite.
„Sunt prevăzute și alte anexe cu detaliile necesare logisticii – un excel cu ce înseamnă un palet de marfă (ce greutate are, câte baxuri sunt efectiv). După ce ai rezolvat toate acestea, semnezi contractul și teoretic ar trebui să începi livrările”.
„Ce trebuie să înțelegem este că din start contractele sunt făcute în avantajul retailerilor. Mai exact, ai niște clauze care te defavorizează. Avantajul lor este că sunt foarte mulți producători care vor să intre în relații de afaceri cu ei și sunt foarte mulți care ar accepta și ar semna în aproape orice condiții. Așa că nu ai prea mult de ales decât să accepți condițiile impuse”.
Responsabilitatea în afaceri? Victima relației asimetrice
„Când am început relația de afaceri cu Profi, am fost listat cu 10 articole. Din aceste 10, în mai puțin de șase luni au delistat șapte și m-au lăsat pe rafturi doar cu trei. N-a existat un motiv pentru asta. Pur și simplu comanda îți vine schimbată, nu ți se comunică nimic, rămâi cu stocurile și cu pierderea. Fix asta se întâmplă în mediul acesta de business”, susține antreprenorul.
„Contractual, ei pot face asta, iar producătorii nu au cum să se protejeze. Este simplu: accepți contractul lucrezi cu noi, nu-l accepți nu avem cum să te listăm. Chiar dacă condițiile contractuale impuse de retailer sunt în contradictoriu cu legile privind concurența neloială, este ca și cum retailerii își fac propriile legi și dacă ai semnat, renunți la orice protecție legislativă. Iar responsabilitatea în afaceri este doar o chestiune pompoasă pe care unii o trec pe site uri doar cu scop de marketing”.
Micile pierderi se adună
„Apar tot felul de alte mici probleme” spune Ioniță. „Spre exemplu, dacă este un om răuvoitor la recepție, care vrea să ducă acasă un bax din ce produci tu, îți spune că în loc de 200 de baxuri sunt doar 199. Tu, de la sute de kilometri distanță, nu prea ai cum să contești asta. Și orice antreprenor o să-și spună: e doar un bax, dă-l încolo!”.
„Dar aceste baxuri se adună și o să realizezi anual o pierdere de 5% din cauza problemelor de transport sau că ți se spune că marfa a ajuns ușor lovită. N-o să plătești 600 lei să aduci acasă o cutie din celălalt colț al țării astfel vei marca pierderea. Acest gen de lucruri se întâmplă, sunt situații reale. Și da, eu am avut 5% pierderi în 2023 din aceste motive”, pretinde patronul de la Prăvălia D Art.
De ce nu s-a retras din contract
Întrebat de ce, dacă relația a fost atât de dificilă pe cât o descrie, nu s-a retras din contract, Florin Ioniță a spus: „Un om de business se gândește la mai multe aspecte: în primul rând o relație contractuală implică responsabilitate pentru ambele părți. De aceea eu am ținut să respect contractul până la final ca un semn al aprecierii mele pentru încrederea arătată în calitatea produselor Prăvălia D Art”.
„În al doilea rând prezența produselor noastre pe rafturile unui retailer de acest calibru ne conferă o imagine de partener serios și reprezintă o confirmare a calității produselor noastre, care înseamnă foarte mult în negocierile viitoare. Și nu în ultimul rând pentru clienții români care au preferat produsele noastre autentice românești în fața celor de import”.
Ioniță: Chiar dacă managementul nu știe, paguba mea este aceeași
„Printre alte lucruri care ne-au surprins neplăcut în relația cu Profi au fost: nereturnarea contractelor semnate de retailer, ceea ce ar face grea căutarea dreptății în instanțe, schimbarea unilaterala a condițiilor contractuale, respingerea ajustării prețurilor la nivelul pieței împreuna cu neacordarea preavizului contractual de 60 de zile. Toate acestea ne-au generat pierderi de peste 300,000 RON”, susține Ioniță.
„În 2023 am transmis retailerului de pildă că ni s-au mărit prețurile de achiziție la zahăr cu 59%, la unt cu 32%, la frișcă cu 25%, la utilități cu 24%, lucruri pe care orice producător vi le poate confirma. Retailerul în loc să arate înțelegere și să mi permită ajustarea prețului, acesta mi-a mărit taxele logistice cu 10% și mi a impus în mod abuziv să mențin prețul setat în contract înca din 2022, impunându mi să suport și suma de 130.000 RON pentru eventuale pierderi”, spune antreprenorul local. „Mulțumesc oamenilor din comisiile parlamentare că s-au sesizat”, mai spune el.
„Bineînțeles că managementul rețelei Profi poate să nu aibă informații despre modul în care angajații gestionează relațiile cu furnizorii, lucru oarecum de înțeles ținând cont de complexitatea fenomenului. Dar asta nu face mai mică paguba noastră”, a conchis Ioniță.
Abuzul retailerilor – sau de ce brand-urile românești nu rezistă în lanțurile de retail
În locul celor de la Prăvălia D Art a fost listat un alt produs (asociat brandului Nestle) la un preț dublu față de cel practicat de Prăvălia D Art.
„Produsele mele se vindeau la prețul de 7,49 lei, cel nou se vinde la 11,99 lei –nu înțeleg din punct de vedere economic de ce retailerul ar face asta, având în vedere ca inflația cumulată a anilor 2022 și 2023 depășește 24%, dar poate că cititorii acestui articol pot supoza”, spune nedumerit Ioniță.
Retailerii au neutralizat comerțul tradițional reușind să atragă majoritatea clienților oferind varietate de produse și confortul de a le avea pe toate într un singur loc, conceptul international „one stop shop”. Acest nou concept este foarte deschis și ca atare creează concurență inechitabila prin faptul că nu oferă protecție și susținere antreprenorului român care are resurse mult mai limitate în comparație cu corporațiile internaționale.
Astfel apar practici neloiale ale retailerilor, adaugă antreprenorul, enumerându-le:
1. Adaosuri diferite la aceeași gamă de produse, exemplu un produs „private label” poate fi vândut fără adaos de către retailer fapt ce ar face acel produs să fie cel mai ieftin din gamă – defavorizând restul produselor din aceea gamă.
2. Practici de marketing diferențiate – promovarea în reviste împreună cu acordarea unor discount-uri – favorizează un produs în defavoarea altora.
3. Practici de merchantising diferențiate – în magazinul Mega Image din Otopeni cutiile Cremola erau 2 aruncate, în timp ce concurența avea 2 rânduri a câte 6 cutii. Asta duce la o imagine neserioasa a producatorului defavorizat si produsul acestuia are șanse minime să se vândă – deci vor crește șansele să fie delistat.
4. Poziționarea la raft diferențiată – Nuttela la nivelul ochilor și Eugenia la nivelul gleznelor – asta face invizibila Eugenia, astfel scad șansele de vânzare – vor crește șansele să fie delistat.
În prezent Prăvălia D Art susține că se află în negocieri cu mai mulți retaileri.
HotNews.ro a solicitat un punct de vedere al companiei Profi privitor la relația cu Prăvălia D Art. Firma nu a răspuns.
Mega Image a anunțat că a ajuns la un acord privind achiziționarea companiei Profi Rom Food, care operează rețeaua de magazine Profi în România.
Sursa foto: Cristi Croitoru / Shutterstock
